Какая у меня себестоимость мили и какую ставку брать?

Раздел 01

Почему денег не остаётся, хотя ставки вроде хорошие?

Чаще всего потому, что ставки сравнивают не с той цифрой. Многие владельцы сравнивают ставку только с топливом и оплатой водителя, а остаток считают прибылью. Но из этого же остатка идут платежи за траки, страховка, номера, ремонт и оплата вашего собственного времени. Себестоимость мили показывает полные расходы на работу траков, делённые на мили, которые они проехали. Пока вы её не знаете, хорошую ставку от убыточной не отличить. А начинается всё с одного месяца ваших собственных счетов.

Вот как это выглядит на деле. Допустим, у вас три трака с трейлерами dry van. На одном ездите вы сами. На двух других работают водители, и каждому вы платите 70 центов за каждую милю. Счета за перевозки выглядят неплохо. В августе траки заработали 59 500 долларов, и за большинство грузов платили около 2,50 доллара за гружёную милю. Вы прикидываете, что топливо и оплата водителя обходятся примерно в 1,60 доллара за милю. Значит, с каждой мили должно оставаться около 90 центов.

Но в субботу, 5 сентября 2026 года, вы смотрите на банковский счёт. Денег на нём меньше, чем было 1 августа. В августе вы сняли 5 000 долларов на жизнь, а обратно как будто ничего не пришло. Куда же делись деньги?

Дальше мы пройдём этот путь вместе с вами. Вы посчитаете фактические расходы по своим счетам: сначала за август, потом за сентябрь. В конце у вас будет одна цифра: самая низкая ставка за гружёную милю, на которую вы согласитесь. Все цифры в примере выдуманы, чтобы показать расчёт. Ваши счета дадут другие цифры, и значение имеют только они.

Брокеры говорят с вами о ставке за милю. Но ставка что-то значит только рядом с вашими расходами. Ставка 2,50 доллара хороша, если миля обходится вам в 2,10 доллара. И убыточна, если миля стоит 2,80 доллара.

Почему бы тогда не взять цифру расходов из интернета? Один из надёжных отраслевых ориентиров дают исследования расходов. Американский институт транспортных исследований (ATRI) каждый год изучает расходы в грузоперевозках. В июле 2026 года он оценил среднюю стоимость работы трака в 2025 году в 2,336 доллара за милю (сообщение ATRI о докладе). Это среднее по перевозчикам, которые участвовали в исследовании. Из самого сообщения ATRI видно, что у небольших автопарков и у компаний больше чем с 1 000 траков расходы менялись по-разному. Как ориентир цифра полезна. Но это не ваши расходы, потому что кредиты, страховка, траки и направления у вас свои.

Итак, вы достаёте августовские счета. Первый вопрос: какие из них нужно учитывать.

Раздел 02

Какие расходы входят в себестоимость мили?

Все. Каждый доллар, который компания тратит на работу траков, идёт в расчёт. Удобно разложить счета на две стопки. Постоянные расходы возникают каждый месяц, ездят траки или стоят. Это платежи за траки и трейлеры, страховка, номера и разрешения, федеральный налог на тяжёлые грузовики, ELD и программы, а ещё офис. Переменные расходы растут с каждой милей: топливо, ремонт и шины, платные дороги и помильная оплата водителей. Нужны обе стопки, потому что при изменении пробега они ведут себя по-разному.

Начните с постоянных. Вы открываете банковскую выписку за август и выписываете каждый счёт, который приходит ежемесячно.

Допустим, по кредиту вы платите 2 200 долларов в месяц за каждый трак. Это 6 600 долларов. За три трейлера вы платите по 600 долларов, то есть 1 800. Страховка обходится в 51 000 долларов в год, по 4 250 в месяц. Она покрывает ответственность (liability), груз и повреждения ваших собственных траков.

Некоторые счета приходят раз в год. Разделите каждый на двенадцать месяцев, чтобы на каждый месяц приходилась своя доля. Допустим, номера IRP, регистрация UCR и прочие разрешения обходятся автопарку в 6 450 долларов в год. Есть ещё федеральный налог на тяжёлые грузовики, по-английски heavy vehicle use tax, который платят в IRS по форме 2290. Налоговый год идёт с 1 июля 2026 года по 30 июня 2027 года. Налог начинается со 100 долларов для трака с налогооблагаемым полным весом (taxable gross weight) 55 000 фунтов. За каждые 1 000 фунтов сверх этого веса прибавляется 22 доллара. Для любого трака тяжелее 75 000 фунтов налог достигает потолка в 550 долларов (форма IRS 2290). В примере самого IRS взят трак весом 80 000 фунтов, и за полный год за него нужно заплатить 550 долларов (инструкция IRS к форме 2290). Ваши траки тоже ездят с весом 80 000 фунтов. Значит, вы платите по 550 долларов, или 1 650 за три трака. Как подать форму и получить подтверждение оплаты, рассказано в нашей статье о форме 2290. Номера, разрешения и налог вместе дают 8 100 долларов в год, то есть 675 в месяц.

Дальше идут мелкие счета. Сервис ELD, подписка на load board, телефоны и программы стоят 480 долларов в месяц. Офис, стоянка, банковские комиссии и бухгалтер обходятся в 695 долларов. Теперь сложите всю стопку. Это 6 600 долларов за траки, 1 800 за трейлеры, 4 250 за страховку, 675 за номера и налог, 480 за программы и 695 за офис. Выходит 14 500 долларов постоянных расходов в месяц.

И одно замечание о платежах за траки. Как траки учитываются для налогов, это отдельный вопрос, и решает его ваш бухгалтер. Для нашего расчёта берите платежи, которые вы на самом деле вносите каждый месяц. Если трак выплачен, строка платежа равна нулю. Но бесплатным трак от этого не становится. Он изнашивается, и однажды ему понадобится крупный ремонт или замена. Когда этот день придёт, выбрать поможет наша статья о ремонте или замене трака.

Теперь переменные расходы. Их считают на милю, потому что они зависят от пробега.

Первым идёт топливо, и это самая крупная статья. Чеки за август показывают 4 300 галлонов на 24 080 долларов. В среднем выходит 5,60 доллара за галлон. Чтобы перевести это в центы на милю, нужен пробег за месяц. Где его взять, расскажем в следующем разделе. В августе три трака проехали 28 000 миль. Делим 24 080 долларов на 28 000 миль и получаем 86 центов на милю. Те же две цифры показывают, что траки проходили около 6,5 мили на галлон.

Расходы на ремонт и шины распределяются неравномерно. В одном месяце новый комплект шин, в следующем ничего. Поэтому берите срок подлиннее. Допустим, счета за ремонт и шины за последние 12 месяцев составили 63 000 долларов, а траки за это время проехали 300 000 миль. Это 21 цент на милю. Плановое обслуживание в этих расходах можно предвидеть заранее, и о нём рассказывает наша статья о графике обслуживания.

Расходы на платные дороги видны в выписке по счёту, с которого вы их оплачиваете. Допустим, в августе они обошлись в 840 долларов. Это 3 цента на милю.

Последний переменный расход: помильная оплата водителей. Два ваших водителя получают по 70 центов за каждую милю, с грузом или без. В августе они вдвоём проехали 18 200 миль, значит, их оплата составила 12 740 долларов. Если сверху вы платите что-то ещё, возьмите сумму из документов по зарплате и добавьте. Некоторые владельцы вместо этого платят водителям долю от каждого груза. Такой расход растёт вместе со ставкой, а не с пробегом, и как его учитывать, рассказано в последнем разделе. Как устроены системы оплаты и расчётные листы водителей, читайте в нашей статье об оплате водителя.

Теперь подведите итог августа. Постоянные расходы: 14 500 долларов. Топливо: 24 080. Ремонт и шины по 21 центу на милю дают 5 880. Платные дороги стоили 840, оплата водителей составила 12 740. Всего август обошёлся в 58 040 долларов. Траки заработали 59 500. Выходит, на бумаге август оставил вам 1 460 долларов.

Похоже на небольшую прибыль. Но вы сняли 5 000 долларов на жизнь и весь месяц сами водили трак. В списке чего-то не хватает.

Раздел 03

Считать ли собственную зарплату расходом?

Да. Ваша зарплата относится к расходам компании точно так же, как оплата водителя. Если вы водите трак, этому траку нужен водитель, и сейчас этот водитель вы. Если вы ведёте офис, эта работа стоила бы денег, делай её кто-то другой. Не посчитаете свою зарплату, и убыточный бизнес будет выглядеть так, будто приносит немного прибыли. Узнать правду можно только одним способом: заложить в расходы справедливую оплату своего труда и лишь потом искать прибыль.

Итак, вы оцениваете собственную работу. Работ у вас две.

Первая работа: вождение. В августе ваш трак 1 проехал 9 800 миль, и за рулём были вы. Если бы вы наняли на этот трак водителя, вы платили бы ему 70 центов за милю, как и остальным. Значит, за август ваше вождение стоит 6 860 долларов.

Вторая работа: офис. Вы ищете грузы, добиваетесь оплаты счетов, платите поставщикам и ведёте документы. Допустим, справедливая оплата этой работы составляет 2 000 долларов в месяц. Она идёт в постоянные расходы, потому что повторяется каждый месяц. Теперь постоянные расходы равны 16 500 долларов в месяц.

Посмотрите на август ещё раз. Без вашей зарплаты расходы составили 58 040 долларов. Добавьте 6 860 за вождение и 2 000 за офис. На самом деле август обошёлся в 66 900 долларов. Траки заработали 59 500. Значит, август не оставил вам 1 460 долларов. Он принёс 7 400 долларов убытка.

Вот куда ушли деньги. Снятые 5 000 долларов не были прибылью. Это была часть оплаты вашего собственного труда, и траки её не заработали. Компания платила вам меньше, чем платила бы водителю, и всё равно теряла деньги. Небольшому автопарку очень легко так себя обмануть. Деньги на счёте тают, а каждый груз вроде бы выгоден.

Сколько себе платить? Решать вам, и официальной цифры тут нет. Честная отправная точка: сколько вы заплатили бы другому человеку за обе ваши работы. Другая: сколько вам нужно на жизнь. Что бы вы ни выбрали, запишите сумму и не меняйте её от месяца к месяцу. Тогда месяцы можно честно сравнивать.

Теперь у вас есть полные расходы за август. Дальше нужно правильное число миль, на которое их делить.

Раздел 04

На какое число миль делить?

На мили, которые траки действительно проехали, по вашим записям, а не на те, на которые вы надеялись. ELD записывает пробег каждого трака сам. В записях по IFTA, то есть по топливному налогу, есть каждая миля за каждый квартал. Чтобы получить себестоимость мили, берите все мили, с грузом и пустые. Потом посмотрите, что происходит, когда пробег падает. Постоянные расходы не уменьшаются, когда трак стоит. Они делятся на меньшее число миль, и каждая миля дорожает.

Начиная бизнес, вы решили, что каждый трак проходит около 10 000 миль в месяц. Это 30 000 миль на три трака. Цифра круглая и приятная, только никто её никогда не проверял.

Теперь вы её проверяете. ELD в каждом траке сам записывает пробег. Федеральные правила требуют, чтобы устройство записывало пробег (vehicle miles) каждый раз, когда у водителя меняется статус работы. Вместе с ним записываются дата, время и место (правило об ELD). Хранить эти записи нужно не меньше 6 месяцев (правило о часах работы). Значит, пробег можно взять по каждому траку и за каждый месяц. В августе трак 1 прошёл 9 800 миль, трак 2 прошёл 9 500, а трак 3 прошёл 8 700. Итого 28 000, а не 30 000.

Записи IFTA служат второй проверкой. IFTA называется соглашение, по которому топливный налог делят между штатами, и отчёт по нему вы сдаёте каждый квартал. Его правила учитывают все мили ваших траков, «независимо от того, считаются эти мили облагаемыми налогом или нет». Кроме того, нужно хранить записи, которые подтверждают отчёт (соглашение IFTA, Articles of Agreement). Значит, в ваших записях IFTA уже есть каждая миля, с грузом и без, и всё топливо. Если мили из ELD и мили из IFTA за квартал не сходятся, выясните причину, прежде чем доверять хоть одной из цифр. Как из этих миль и галлонов складывается квартальный отчёт, рассказано в нашей статье об отчёте IFTA.

Теперь делите. Август обошёлся в 66 900 долларов, а траки проехали 28 000 миль. Это 2,39 доллара за милю. Разложите цифру на две части, и станет видно, почему так важен пробег. Постоянные расходы, 16 500 долларов, на 28 000 миль дают 59 центов на милю. Переменные добавляют 1,80 доллара на милю. Это 86 центов топлива, 21 цент ремонта и шин, 3 цента платных дорог и 70 центов оплаты водителя. Вместе выходит 2,39 доллара.

Если бы вы взяли свою прикидку в 30 000 миль, постоянная часть составила бы 55 центов, а себестоимость 2,35 доллара. Четыре цента кажутся мелочью. Но на 28 000 миль это 1 120 долларов в месяц, которых вы бы просто не заметили.

А сентябрь показывает, что бывает в плохой месяц. 14 сентября трак 3 ломается и 9 дней стоит в мастерской. За месяц он проходит всего 5 000 миль. Трак 1 проходит 9 600, трак 2 проходит 9 400, и весь автопарк проезжает 24 000 миль.

Постоянные расходы от этого не уменьшаются. Платежи, страховка и ваша офисная зарплата по-прежнему составляют 16 500 долларов. На 24 000 миль это 69 центов на милю, а не 59. Вот во что обходится простой. Доля каждого трака в постоянных счетах составляет около 183 долларов в день: 16 500 долларов делим на три трака, а потом на 30 дней. Значит, 9 дней в мастерской обошлись вам примерно в 1 650 долларов. И это ещё без счёта за ремонт и без денег, которые трак не заработал. Когда вы оплатите счёт за ремонт, он попадёт в историю ремонтов. Средние расходы на ремонт за последние 12 месяцев вырастут, и цифры следующего месяца это покажут.

Подорожал и дизель. Управление энергетической информации США публикует среднюю цену дизеля каждую неделю, и каждую неделю она меняется. На неделе 14 сентября 2026 года средняя цена по США составила 6,285 доллара за галлон со всеми налогами. Это на 31,8 цента больше, чем неделей раньше (недельные цены EIA на дизель). Ваши собственные чеки за сентябрь дают в среднем 6,20 доллара за галлон. При расходе около 6,5 мили на галлон топливо теперь стоит 95 центов на милю вместо 86.

Итак, в сентябре постоянные расходы дают 69 центов на милю, а переменные 1,89 доллара. Переменная часть складывается из 95 центов топлива, 21 цента ремонта, 3 центов платных дорог и 70 центов оплаты водителя. Всего 2,58 доллара за милю, на 19 центов больше, чем в августе. В том, как вы ведёте бизнес, ничего не изменилось. Просто один трак простоял, а дизель подорожал.

Поэтому в расчёте нужно использовать фактический пробег, а расчёт нужно повторять каждый месяц. Здесь мы считаем одну цифру на весь автопарк. Чтобы увидеть, какой трак тянет её вверх, разложите те же счета по каждому траку. Как это сделать, рассказано в нашей статье о прибыли и убытках по каждому траку.

Но остаётся ещё одна проблема. В августе брокеры заплатили вам вовсе не за 28 000 миль.

Раздел 05

Почему пустой пробег поднимает нужную ставку?

Потому что платите вы за каждую милю, а вам платят только за гружёные. Пустые мили, которые многие называют deadhead, жгут топливо, изнашивают шины и съедают часы, как любые другие. Месячные расходы ложатся на все мили, а ставка брокера покрывает только гружёные. Поэтому разделите месячные расходы ещё и на гружёные мили. Себестоимость гружёной мили выше, и именно с ней нужно сравнивать любую ставку за гружёную милю, которую вам предлагают.

Вернёмся к августу. ELD показывает 28 000 миль. Записи о рейсах показывают, на каких из них был груз: каждый отрезок от погрузки до доставки. Вместе это 23 800 гружёных миль. Остальные 4 200 миль траки прошли пустыми. Выходит, 15 процентов всего пробега траки проехали даром.

Платили ли вы водителям за эти мили? Да, вы платите 70 центов за каждую милю. Сгорело ли топливо? Да. Только в оплате от брокера этих миль нет.

Так что разделите августовские расходы на гружёные мили. Делим 66 900 долларов на 23 800 и получаем 2,81 доллара. Это себестоимость гружёной мили. Средняя ставка в августе была 2,50 доллара за гружёную милю. Значит, каждая гружёная миля приносила около 31 цента убытка. На 23 800 гружёных милях это около 7 400 долларов, тот же убыток, что вы нашли раньше. Оба способа счёта сходятся.

Теперь сентябрь. Пока трак 3 стоял в мастерской, автопарк проехал 24 000 миль, и 3 600 из них пустыми. Осталось 20 400 гружёных миль. Сентябрь обошёлся в 61 860 долларов: 16 500 постоянных расходов плюс 1,89 доллара на милю за 24 000 миль. На 20 400 гружёных миль это 3,03 доллара за гружёную милю. При той же средней ставке 2,50 доллара сентябрь терял около 53 центов на каждой гружёной миле.

Пустой пробег беспокоит не только вас. В сообщении ATRI сказано, что по всей отрасли пустой пробег в 2025 году «оставался высоким» (сообщение ATRI о докладе). Избавиться от пустых миль нельзя, но посчитать их можно. И часть пустых миль зависит от того, какой груз вы берёте: сколько ехать до погрузки и где груз оставит трак.

Поэтому одной месячной цифры для проверки мало. Два груза могут платить одинаковую ставку за гружёную милю, а оставить совсем разные деньги, потому что к одному из них далеко ехать пустым. В последнем разделе показано, как проверить отдельный груз по своей цифре.

Итак, вы знаете свои расходы за два месяца и видите, что они меняются. Какую же одну цифру держать в голове, когда звонит брокер?

Раздел 06

Какую самую низкую ставку за милю можно брать?

Свою безубыточную ставку за гружёную милю, посчитанную для обычного месяца, по сегодняшней цене топлива и с учётом вашей зарплаты. Ниже неё каждый груз убыточен. Всё, что выше, уже прибыль. Берите обычный месяц, а не лучший, чтобы слабый месяц не застал вас врасплох. Если вы отдаёте счета в факторинг, поднимите цифру, чтобы покрыть комиссию по вашему договору. Потом проверяйте пустые мили каждого груза и пересчитывайте всё каждый месяц по новым счетам.

Вам нужна одна цифра, которую можно назвать по телефону. Поэтому за основу обычного месяца вы берёте средние показатели двух месяцев. За август и сентябрь траки прошли 52 000 миль, в среднем 26 000 в месяц. Гружёных миль было 44 200, то есть 22 100 в месяц. Цену топлива вы берёте сентябрьскую, потому что столько дизель стоит сейчас. Значит, переменные расходы составляют 1,89 доллара на милю.

Тогда обычный месяц стоит 16 500 долларов постоянных расходов плюс 1,89 доллара, умноженные на 26 000 миль, то есть 49 140 долларов. Всего 65 640 долларов. Делите на 22 100 гружёных миль и получаете 2,97 доллара. Это ваша безубыточная ставка за гружёную милю. Вы округляете её вверх до 3,00 доллара, чтобы цифру было легко запомнить и оставался небольшой запас.

Вот оба месяца и обычный месяц рядом.

Посмотрите на последнюю строку. Грузы по 2,50 доллара в августе всё это время были убыточными. Вы этого не видели, потому что сравнивали 2,50 доллара с 1,60 доллара.

Безубыточная ставка задаёт нижнюю границу, а не цель. При 3,00 доллара вы оплачиваете все счета и свой труд, но отложить почти нечего. Прибылью будет всё, что груз платит сверх этой границы. Официальной цифры, на какую прибыль должен рассчитывать небольшой автопарк, нет. Но рентабельность в отрасли низкая. ATRI выяснил, что средняя операционная маржа перевозчиков полных грузов (truckload) в 2025 году была ниже 1 процента (сообщение ATRI о докладе).

Теперь проверьте отдельный груз. Брокер предлагает 1 500 долларов за груз на 500 миль. Это 3,00 доллара за гружёную милю, то есть ваша граница соблюдена. Но до погрузки 150 миль пустым ходом. Значит, на деле длина рейса составляет 650 миль. В обычном месяце миля по всему пробегу обходится вам в 2,52 доллара. Тогда 650 миль стоят 1 638 долларов. Груз платит 1 500, и вы теряете 138 долларов, даже по своей минимальной ставке. А теперь допустим, что до погрузки всего 50 миль. Длина рейса составляет 550 миль и стоит 1 386 долларов, так что тот же груз оставляет вам 114 долларов. Прежде чем соглашаться, умножьте все мили рейса, включая пустые, на себестоимость мили. Потом сравните результат с тем, что платит груз.

Некоторые расходы зависят не от миль, а от оплаты груза. Например, комиссия за факторинг. Если вы отдаёте счета в факторинг, возьмите комиссию из своего договора. Допустим, по вашему договору комиссия составляет 3 процента с каждого счёта. Тогда с каждого доллара, который платит груз, у вас остаётся 97 центов. Разделите 2,97 доллара на 0,97, и минимальная ставка станет 3,06 доллара. Так же учитывают и оплату водителей, которые получают долю от груза.

Если грузы для вас ищет кто-то другой, дайте ему свою минимальную ставку письменно. Чтобы соблюдать ваш минимум, диспетчер должен его знать. Наша диспетчерская служба предлагает вам грузы на согласование, а решение, какие из них брать, остаётся за вами.

Минимальная ставка устаревает вместе со счетами прошлого месяца. Поэтому каждый месяц, когда счета собраны, проходите одни и те же пять шагов.

1. Сложите постоянные расходы, добавьте свою офисную зарплату и двенадцатую часть каждого годового счёта.
2. Возьмите из ELD пробег каждого трака за месяц, а раз в квартал сверяйте его с записями IFTA.
3. По записям о рейсах разделите мили на гружёные и пустые.
4. Посчитайте топливо, платные дороги и оплату водителей на милю по счетам месяца, а ремонт и шины по последним 12 месяцам.
5. Разделите сумму на все мили, чтобы получить себестоимость мили, и на гружёные мили, чтобы получить безубыточную ставку.

Время от времени сравнивайте результат со средней цифрой ATRI, просто чтобы понимать масштаб. Августовские 2,39 доллара за милю близки к 2,336 доллара у ATRI за 2025 год. Без топлива у вас 1,53 доллара против 1,854 доллара у ATRI (сообщение ATRI о докладе). Топливная строка у вас больше, потому что дизель сейчас стоит гораздо дороже, чем год назад. Сентябрьские 2,58 доллара заметно выше среднего. Само по себе ни одно из этих сравнений не показывает, насколько хорошо работает ваш бизнес. Средняя цифра смешивает перевозчиков любого размера и профиля, да ещё за год, когда топливо было дешевле.

Что изменилось? Расходы растут, поэтому старая цифра становится неверной. ATRI выяснил, что в 2025 году выросли все основные статьи расходов. Сильнее всего подорожали платные дороги, на 13,2 процента, ремонт и обслуживание, на 8,6 процента, льготы водителям, на 6,6 процента, и шины, на 6,4 процента. По словам ATRI, цифры за первый квартал 2026 года показывают, что большинство этих тенденций продолжается. Вдобавок на неделе 14 сентября 2026 года дизель стоил на 2,546 доллара за галлон дороже, чем годом раньше (недельные цены EIA на дизель). И себестоимость, которую вы посчитали в прошлом году, и приблизительный ориентир, которым вы пользуетесь много лет, уже устарели.

Кое-что мы проверить не смогли. В отраслевых обзорах расходы приводят по статьям, в центах на милю, например на ремонт или страховку. Этих цифр нет в открытом сообщении ATRI, а полный доклад мы не читали, поэтому здесь их нет. Мы не нашли официальной цифры для нормальной доли пустого пробега, справедливой зарплаты владельца или хорошей маржи небольшого автопарка. Подробные правила IFTA о записях по рейсам изложены в его Procedures Manual, который нам не удалось открыть при проверке. Спросите в отделе IFTA своего базового штата, какие записи там требуют. Цена дизеля на этой странице взята из последней недельной сводки на момент проверки, 22 сентября 2026 года. Когда вы это читаете, она уже изменилась.

Если хотите, чтобы счета, расходы и платёжные записи, из которых складывается эта цифра, каждый месяц были в порядке, посмотрите, сколько это стоит.